Найголовніша інтрига — досягли ми дна чи не досягли

Питання: Майже рік тому ми зустрічалися з вами для розмови, і тоді мені здалося, що ви дуже скептично налаштовані до державної системи. Якось змінилося це ставлення за минулий час? У кращий чи гірший бік?

Відповідь: Хороше питання. Можу сказати, що спостерігаю певну еволюцію в собі, зміну сприйняття держави. Довго не міг сформулювати свого ставлення, оскільки рік був дуже драматичним, але сподіваюся до його завершення зробити висновки. Цього року в країні з’явився певний рух, який викликає в мене не зовсім апетитні алегорії в голові. Наприклад, я маю на увазі ІТ-волонтерів.

Я вважав і вважаю, що волонтери не можуть досягати успіху на процесно орієнтованих завданнях. Колись навіть аналог для себе вигадав: комсомольці на суботнику добре прибирають місто? Добре. Але комсомольці не можуть прибирати цілий рік, необхідна організація — ЖЕК, що працює щодня. В ІТ-системах приблизно так само. Однак можу відзначити позитивний момент. Коли в такі організації, як Укрспирт, Мінфін, Мінекономіки, приходять нові люди, у яких батьки не чиновники, вони починають там щось робити.

Найімовірніше, побудувати їм нічого не вдасться, але вони виконують найважливішу роль бактерій-деструкторів, що розкладають мертве тіло, у біології це називається мортмасою, на перегній. Я ніяк не хочу образити цих ентузіастів своїм порівнянням, але метафора дуже точна, на мою думку. Перегній — фантастично плодючий ґрунт. Доти, доки «бактеріально-деструктивна» фаза не завершиться, нічого рости не буде. ІТ-волонтери виконують функцію руйнування старих зв’язків і моделей, вирівнювання бульдозером ландшафту для приходу нових будівельних компаній. Ä

Питання: Це, мабуть, не тільки ІТ стосується, взагалі державної системи…

Відповідь: Звісно. Але в цьому випадку ми говоримо про ІТ, у цій сфері це особливо добре видно.

Питання: Як довго, на вашу думку, триватиме цей період?

Відповідь: Не знаю. Це залежить, мабуть, від запасу ентузіазму в людей. Є в мене вислів «малиновий дзвін». Припустімо, ти виступаєш 25 разів на конференціях, пишеш 100500 постів у Facebook, збираєш мільйон лайків — ти активний. Що в реальності ти робиш? Наприклад, електронний уряд. Обсяг «малинового дзвону» навколо цих дій на порядок випереджає те, що по суті відбувається. Це можна оцінити за обсягом баз даних, за кількістю транзакцій. Якщо говорити про хмари, то ми бачимо затребуваний обсяг дисків. Він малий. Зате масштаб дискусії дуже великий. Не скажу, що це погано, — ось так іде еволюція.

За драматизмом трансформації наш ІТ-ринок нічого подібного раніше не переживав. На наших очах іде ціла епоха завдовжки 25 років, цілий клас компаній, підходів, лідерів ринку, лідерів думок. Одні вже фактично пішли, а нові ще не прийшли. 2015 рік дуже цікавий, хоча з фінансової точки зору він чудовиський. Страшний воєнний 2014 рік для ринку порівняно з поточним виглядає просто прекрасним. До кінця року по ІТ-ринку загалом падіння буде відсотків 70–80. Аналітики кажуть, що він упаде нижче $900 млн.

Мені здається, що навіть нижче 800, але це вже тонкощі підрахунку. По суті, ринок просто рухнув. І за всю історію спостереження розрахунків по ІТ-ринку в Україні ніхто ніколи не фіксував цифру в $900 млн. Коли цифри були нижчими, ще ніхто не аналізував ринок, такий собі палеоліт був. Ціна трансформації дуже висока. Але в обмін на це вона дає надію, я вважаю. Стара модель довела свою нежиттєздатність. Якими б не були обсяги ринку. А 2015 рік фактично пішов на підготовку майданчика. Чи буде продовження? Мабуть, так. Чи вистачить сил? Не знаю.

Питання: А ви себе особисто якось бачите в державній системі?

Відповідь: Себе-то я сподіваюся ще довго бачити в ролі генерального директора De Novo.

Питання: Наприклад, у політику не збираєтеся? Зараз це модно серед айтішників.

Відповідь: Ні-ні, ви що. Я не збираюся в депутати, мені цікаво працювати тут. Але якщо говорити про позицію компанії, то цього року ми зробили римейк торішньої пропозиції. У 2014 році все відбувалося винятково на хвилі ура-патріотизму, у підсумку нічого не вийшло, ну і слава Богу. Цього року ми більше розібралися в ситуації, як і раніше, ні копійки не заробляємо на державі. І не впевнений, що почнемо найближчим часом. Однак цього разу наша команда зробила фокус не на центральних органах влади, а сконцентрувалася на обласних і муніципальних адміністраціях. Усе почалося спонтанно зі Львова.

На прикладі взаємодії зі Львівською міськрадою нам вдалося зрозуміти, що там є живі люди, вони значно менш бюрократичні. Ми безкоштовно видали їм хмарний ресурс, і весь львівський портал «крутиться» в Хмарі De Novo з травня місяця. Так ми побачили, що активна робота ведеться на місцях, стали робити презентації різним адміністраціям, виступати на профільних конференціях. На сьогодні до Хмари підключилася вже й Одеська обласна адміністрація.

Питання: А які послуги ви їм надаєте?

Відповідь: Вони розгортають портал держпослуг на базі наших ресурсів. Щоб зрозуміти, як такий портал працюватиме, необхідно виводити послугу на ринок і тестувати її в режимі реального часу. А на тестування в лабораторних умовах ні в кого бюджетів немає. Участь De Novo полягає в такому: ми даємо безкоштовний ресурс, він не маленький, але він обмежений. Видаємо його максимум на пів року, щоб клієнт перевірив на цілісність свій концепт. Якщо концепт хороший — виділяйте бюджет і вперед, працювати. Поганий — знімайте з пробігу й звільняйте місце для інших.

Питання: Як ви вважаєте, яка доля чекає на всі ці портали? Їх же потрібно буде якось об’єднувати?

Відповідь: Звісно, все буде поламано, але на той час уже виникнуть відпрацьовані в реальності, а не на основі якихось «білих книг», семінарів і всієї цієї дурниці, моделі та практики. Чому ми вважаємо необхідним надавати підтримку зараз? Є ентузіазм — нехай пробують, помиляються, нехай будуть незадоволені громадяни, але в процесі отримання зворотного зв’язку ми зможемо побачити результат. І шкурний інтерес De Novo проявиться, коли запрацюють у країні реальні портали: ми знатимемо, як працюють держструктури, звикнемо одне до одного. І тоді, можливо, ми повернемо свої інвестиції, якщо пощастить. Ось такий волюнтаристський підхід. А зараз — брати гроші нема з кого, та й нема за що. Вочевидь, без поточного періоду не настане й наступного.

Що стосується міністерств і відомств. Улітку в мене склалося враження, ніби починається процес реставрації. Коли всі ці «орли» старої генерації один за одним встали, обтрусилися й, наче нічого не сталося, пішли далі. І між новими командами, яких якось заводять у держоргани з метою змін, і старою групою виникла лінія розлому. Старі кажуть: хлопці, ось вам Facebook, ось вам 150 конференцій на місяць — виступайте, вивчайте досвід Естонії та Німеччини, але не лізьте в бюджети. З нової команди ті, хто спробували тільки носа засунути в бюджетний процес, одразу ж побачили звіриний оскал. Ось ця сутичка старої й нової формації багато в чому розгортатиметься наступного року.

Звісно, хочеться вірити, що нове переможе старе. Але старожили контролюють бюджетні процеси, тендерні комітети, служби експлуатації. А волонтерам бракує апаратного досвіду «підкилимної битви», і взагалі в законодавчому полі, мені здається, молодь старих не переможе. Тому перемоги супроводжуватимуться явним порушенням закону. У цьому випадку я, як зацікавлена особа, маю на увазі законопроєкт про хмарні технології. Стара машина цьому дуже опирається.

Питання: Розкажіть докладніше про законопроєкт.

Відповідь: Ще навесні законопроєкт виносили на громадське слухання. В адміністрації президента його курує, по-моєму, Дмитро Шимків. Улітку став очевидним накал боротьби, що виникає з наближенням до небезпечної межі — до бюджету. Розповідати про успішний досвід, про інші «бла-бла-бла» — будь ласка, але щойно ти кажеш: хлопці, а давайте ми перекриємо бюджетні закупівлі обладнання, і нехай хмарні оператори впроваджують свої рішення, — тут усе, тут вендетта неминуча. Текст законопроєкту станом на літо був беззубий. Оскільки я залучався як експерт, то висловив свою думку: у такому вигляді закон працювати не буде, він має мати зобов’язувальний, а не дозвільний характер. Після цього фахівці De Novo доклали зусиль до вивчення західного досвіду й побачили те, чого я очікував. А ми винаходимо велосипед.

Питання: А що цей досвід показав?

Відповідь: Наприклад, у США є така стратегія «25 кроків» щодо переходу всіх державних органів у стан хмарних користувачів. У Великій Британії подібна стратегія називалася Cloud First. Вона зводилася до того, що жодна державна установа не може купити нічого з ІТ-сектору для своїх потреб, якщо це можна придбати на хмарному ринку. Також була створена спеціальна торгова площадка, на якій зараз зареєстровано понад 700 компаній: проходиш сертифікацію і продавай. У Євросоюзі цей процес більш забюрократизований, хоча вся суть у тому самому — закони мають зобов’язувальний характер. А в нас вважають, що краще вже такий закон, ніж ніякого. У чому, до речі, я досі не впевнений. Адже якщо закону немає, то завжди є шанс його ухвалити, а коли ухвалили поганий, то правки вносити значно складніше. Загалом очевидно, що стара бюрократична машина зробить усе, щоб модернізація не пройшла.

Питання: Минулого року ви говорили, що на дохід вашої компанії вплинула ситуація в банківській сфері, оскільки вони основні клієнти. Як цього року? І які загалом тенденції визначали діяльність компанії у 2015 році?

Відповідь: Треба сказати, що цього року трагедією всієї України й нашої компанії як маленької її частини є те, що криза катком пройшлася по системній інтеграції, корпоративних продажах тощо. Там — остання стадія анорексії, по факту це розвал більшості найбільших гравців ринку СІ. Наслідки руйнування поки складно оцінити, але вони обов’язково будуть.

Питання: А яка динаміка падіння в цьому сегменті?

Відповідь: Я думаю, що ринок корпоративних продажів упав у 5–6 разів.

Питання: Ви сказали про розвал найбільших гравців. Хтось і зовсім з ринку пішов?

Відповідь: Це, як кажуть, місто живих мерців. Обідрані злиденні системні інтегратори бродять, заглядаючи за паркан державних установ або банків. Усі найбільші лідери — де вони? Компанії звільнили величезну кількість людей: на підприємствах, де було 500 людей, зараз працює 30. Але якщо після кризи до 2008–2009 років ринок інтеграції та корпоративних продажів усе-таки відновлювався досить інтенсивно, уламки команд створювали нові компанії, то сьогодні на ринку грошей просто немає.

А найсумніше, що фінансові й операційні директори зрозуміли, що так можна жити. Індустрію завалили, але загалом же система витримала. Не знайти підприємства, яке збанкрутувало через зупинку ІТ-системи. І ця зміна профілю споживання в головах топменеджерів — потенційно загрозлива річ. Зараз продати цим менеджерам якийсь контракт на мільйон доларів — я не знаю, як це зробити. Ринок ERP-систем помер — жодне впровадження в країні не ведеться. Це і є сильна зміна ландшафту.

Питання: Така тенденція — вона українська чи вона загальносвітова?

Відповідь: Порівнювати Україну з іншими країнами складно вже давно, а цього року взагалі не має сенсу. Україна досить відстала в технологічному плані, і розрив з іншими країнами весь час збільшується. У нас якісь речі нагадують карго-культ. Так, у нас є технології, є дорогі машини й телефони, але загальний механізм використання цих технологій, особливо в бізнесі, не такий, як на більш розвинених ринках, він заснований на інших речах.

У скорому майбутньому за позитивного сценарію розвитку в країні корпоративним споживачам і корпоративним продавцям доведеться заново вчитися тому, що таке ІТ XXI століття в українському варіанті. Ми повинні постійно працювати. Тому в De Novo підхід до ринку прагматичний: співпрацюємо з тими, у кого є гроші. Наприклад, якщо зараз замовник хоче платити вдвічі менше, ми можемо від нього відмовитися. Тепер ми за нього не боремося, не можемо собі дозволити витрачати сили й гроші на чужі ілюзії. Крім того, ми стали дуже обережні до інвестицій і згорнули всі проєкти «довгих» інвестицій.

Питання: У тому числі другу чергу ЦОДа згорнули? На якому етапі було будівництво?

Відповідь: Радше заморозили. Документація й проєкти готові, можемо розконсервувати проєкт у будь-який момент. Якби ми стали в той період витрачати гроші, просто витратили б їх даремно. Крім того, ми почали роботу з профілем споживання для виведення нових сервісів на ринок. Вивчаємо, за що наш клієнт платитиме гроші. І цей рік для нас досить успішний у напрямі R&D.

Питання: Яких сервісів, наприклад?

Відповідь: Наприклад, De Novo займається зараз технологічними аспектами хмари для держави. І очевидно, що вона має відрізнятися від хмари для великих комерційних організацій. Ми бачимо, що існують обов’язкові до виконання вимоги, передусім юридичні. Наприклад, обов’язкове отримання сертифікатів з безпеки, які безглузді з технологічної точки зору.

Питання: Це ви за власним бажанням? Не на замовлення ж держави?

Відповідь: За власним. Говорячи про стратегічні історії De Novo, наша модель поведінки дуже проста: один раз знайшовши якусь штуку, експлуатуємо її нескінченну кількість разів. У деяких речах ми розвивалися завжди дуже екстенсивно. Тобто ми не шукаємо клієнта, який заплатить за виконання того, чого він хоче. Команда за власні гроші виводила якийсь продукт, вивчала його рік-півтора-три й після цього презентувала ринку. І тоді ми починали погоню за клієнтом. Перевага такого підходу полягає в тому, що De Novo пропонує українському споживачу відчутні речі.

Питання: Іншими словами, якщо раптом державі щось знадобиться, і вона за чимось вийде на ринок — тут такі ви, одразу зі своєю пропозицією?

Відповідь: Так. Тому ми зараз співпрацюємо з владою на місцях. Вивчаємо їхній профіль поведінки, конфігурації, які вони вибирають, оцінюємо, що для них важливо і як побудувати роботу в організаційному та фінансовому плані. Загалом вважаю практику невеликих «пілотів» дуже вдалою. Вона дає змогу вийти на ринок і «відскочити» за необхідності, втративши не мільйон, а 100 тисяч. Тільки я це вважаю не втратою 100 тисяч, а економією 900 тисяч. Оскільки перевірка на клієнті коштує в 10 разів менше, ніж повноцінне виведення продукту на ринок. Ось такої тактики дотримується De Novo в нашій країні. Країні величезної невизначеності.

Питання: Давайте тоді загалом по ринку спробуємо зібрати прогнози за підсумками цього року. Яке падіння всього ІТ-ринку буде? Яка ситуація з окремими сегментами, зокрема хмарними технологіями?

Відповідь: У розрахунках IDC обсяг ІТ-ринку за підсумками минулого року оцінювався в $1,5 млрд. Другий тур девальвації гривні, що стався на початку цього року, дуже сильно вдарив по галузі. Індексація не проводилася більшістю підприємств, деякі провели на 15%. Фактично в доларовому еквіваленті ринок «здувся» у 2 рази. За оптимістичним сценарієм озвучується цифра в $900 млн, за песимістичним — $800 млн. Я дотримуюся другого варіанта. Якщо говорити про сегмент ЦОДів і хмар, сумарно він досягав $25,5–26 млн у 2014 році. 

Цього року, думаю, він «просяде» на 15–20% і становитиме $22–23 млн. Ринок дата-центрів упаде на 30–40%, тому що продажів практично не було. Якби хмарні сервіси можна було рахувати в якихось юнітах, вони росли й продовжують рости динамічно, але, як і з ЦОДами, відбувалася деградація ціни. І все ж я відчуваю обережний оптимізм. За моїми прогнозами, цього року ринок хмарних сервісів проб’є психологічно важливу планку $10 млн, а за підсумками 2014 року він оцінювався $8–8,5 млн. Фінальні цифри дізнаємося в березні 2016 року, коли проведемо дослідження. А найголовнішою інтригою є — досягли ми дна чи не досягли.

Питання: А як, на вашу думку?

Відповідь: Я не знаю. Ми з вами майже рік тому спілкувалися. Хтось міг сказати, що буде це жахливе Дебальцеве в лютому, дике падіння гривні, стан «війни-не війни»? Передбачити тоді це було неможливо. Тому за відчуттями здається, що дна ми досягли. І я оперую радше не цифрами, а спостереженнями за людьми. Операційні менеджери стали поводитися спокійніше. Якщо навесні всі були перекошені й ні з ким не можна було говорити, усі були в паніці, то тепер позиція така: грошей немає, але давайте поговоримо на майбутнє. Це говорить про те, що люди вже вилізли з бліндажів і озираються. 

Якщо така ситуація триватиме рік, то, мабуть, поступово ринок почне вибиратися. Див не буває, Україна — величезна країна, існує колосальний відкладений попит, і потроху гроші почнуть виділятися. Уряд, схоже, впорався з реструктуризацією боргу, дефолту вже, мабуть, не буде, гроші які-ніякі сюди заходять. Але найближчий рік буде також дуже важким. Наша компанія на сьогодні ще не може намалювати контурів наступного року. Тобто те, що я малював досі, мені категорично не подобається, тому я ще дав собі час до грудня з цим визначитися. Сподіваюся, до кінця року картина стане більш оптимістичною.

Питання: Тобто якихось прогнозів на 2016 рік дати зараз не зможете?

Відповідь: Судячи з тенденцій, які стали очевидними в другій половині цього року, динаміка в хмарах для місцевих операторів сповільнюватиметься, хоча й залишиться позитивною — це раз. Ми спостерігали й спостерігаємо серію спроб дуже великих клієнтів піти за кордон. Один клієнт уже підписав контракт, другий — у процесі, третій — також хоче піти, але поки не зрозумів яким чином.

Питання: А що це за компанії? І з якої причини вони йдуть?

Відповідь: Енергетика, промисловість. Вони всі бояться, хочуть захистити свій бізнес. Держава дала предостатньо приводів для того, щоб зростити цей страх. Для прояснення — сума кожного контракту порівнянна з частками ринку. Якби ці гроші залишилися в країні, ринок би злетів.

Питання: А куди вони перевозять?

Відповідь: У різні країни. Один контракт, знаю, що в Німеччину. Поляки зараз дуже активізувалися. Це дуже негативна тенденція для нас. Цілком можливо, що тут залишатимуться дрібні клієнти, усі великі підуть. Ринок розміщення обладнання — collocation — майже завмер, навряд чи продано понад 20 стійок цього року. А отже, нові ЦОДи будуватися не будуть. Крім того, впала середня ціна за стійку, а витрати на обладнання залишилися на попередньому рівні. Як наслідок, цикл окупності став дуже довгим — років 10–15, мабуть. Епоха величезних інтеграторів, які заробляли великі гроші й у яких працювали тисячі людей, — вона в минулому. Мабуть, виникнуть більш спеціалізовані компанії, легші й сфокусованіші. Сама трансформація буде болісною для ринку. Тому наступний рік буде суворим. Схоже, це надовго.

Джерело - https://ru.interfax.com.ua/news/interview/307262.html